درس‌های فروش با حمید امامی

فروش پنج دقیقه‌ای

انسان‌ها همواره در تصمیم‌گیری‌ها و انتخاباتشان تحت تاثیر احساساتشان قرار گرفته و براساس آن عمل می‌کنند. ما همه‌ر‌وزه در مقابل تصمیم‌ها و انتخاب‌های زیادی قرار می‌گیریم، و در بسیاری از آنها تابع احساسمان هستیم و منطق سهم ناچیزی را به خود اختصاص می‌دهد؛ علم روانشناسی این ادعا را اثبات کرده و بازاریاب‌ها هم بر اساس شناسایی این نقطه ضعف انسان‌ها، موفق شده‌اند محصولاتشان را بازاریابی کرده و به فروش برسانند.
کالاهایی که امروزه در بازارها به فروش می‌رسند، به دو دسته تقسیم می‌‌شوند: دسته اول محصولات قابل لمس و محسوس، و دسته دوم محصولات غیرقابل لمس و رویت هستند. دسته اول به دو دسته دیگر تقسیم می‌شوند: کالاهایی که خودشان، خودشان را می‌فروشند و یا به عبارتی آنقدر جذاب و تاثیرگذار هستند که خریدار بدون نیاز به کمک فروشنده اقدام به خرید می‌کند و دسته دوم به ‌رغم این‌که قابل لمس هستند اما به دلیل جذابیت کم، فروشنده باید در جهت اقناع‌سازی مشتری تلاش زیادی انجام دهد تا محصول خود را به فروش برساند.
موضوع مورد بحث ما فروش بیمه است؛ کالایی غیرمحسوس، بدون لذت و در مواردی حتی چندش‌آور که در مواقع استفاده آزاردهنده است و مشتری دوست ندارد زمان استفاده محصول و خدمات ما را تجربه کند، و یک بار دیگر نقش احساس در تصمیم‌گیری در اینجا پررنگ می‌شود. به عنوان مثال شخصی را در نظر بگیرید که عزیزی را از دست داده و از نظر روحی آشفته است، و با فوت شخص مورد علاقه‌اش دچار آسیب‌های مالی هم شده، و در این موقع از خدمات بیمه استفاده می‌کند و مشکلات مالی‌اش را حل می‌کند، ولی احساس شعف نمی‌کند و اجازه می‌دهد احساساتش بر منطقش غلبه کند، و توجیه می‌کند که شاید بیمه‌نامه عامل به وجود‌آمدن این مشکل بوده و اگر بیمه نمی‌داشت شاید این اتفاق برایش به وجود نمی‌آمد؛ و یا این که بیمه شگون ندارد. و اگر به پیشینه خودمان برگردیم و تجربه‌های خود را مرور کنیم، متوجه می‌شویم که ما هم در موارد زیادی چنین توجیهاتی را در کارنامه احساسی خود داشته‌ایم و در آینده نیز دچار چنین تصوراتی خواهیم شد.
اکنون که ما با چنین انتخابی روبه‌رو شده‌ایم و حرفه‌ای را برگزیده‌ایم که همه‌روزه باید با افراد متفاوت، در شرایط متفاوت، با ویژگی‌‌ها و طرز تفکر متفاوت و نیازها و خواسته‌ها و علایق گوناگون روبه‌رو هستیم، و این قضیه هم به همین‌جا ختم نمی‌شود که همین شخصی که امروز به عنوان خریدار در مقابل شما قرار دارد، اگر قرار باشد فردا طرف مذاکره قرار بگیرد، شخص روز قبل نخواهد بود؛ آن وقت متوجه خواهیم شد که چه کار سخت و چالش ‌برانگیزی را انتخاب کرده‌ایم و از طرفی کاری شیرین و جذاب است.
اگر بتوانیم آنقدر دانش و مهارت‌های خودمان را بالا ببریم، که هیچ شخصی نتواند در مقابل قدرت اقناع‌سازی ما تاب بیاورد، آن وقت است که عاشق و شیفته ارزشمندترین و تاثیرگذارترین شغل دنیا بر زندگی انسان‌ها خواهیم بود. خبر خوب این که فروشندگان حرفه‌ای بیمه در دنیا وجود دارند که می‌توانند نقش فریبندگی و دلربایی را که یک ماشین فراری، مرسدس، پورشه یا بی‌ام‌دبلیو بازی می‌کند، با دستان خالی و به زیبایی برای مشتری ایفا کنند تا به سادگی و با استفاده از دو نیم‌کره مغز (منطق و احساس) انتخاب و تصمیم‌گیری کرده و اقدام به خرید بیمه‌نامه عمر بکند.یکی از بزرگ‌ترین ویژگی‌های فروشندگان حرفه‌ای، کمک‌گرفتن از داستان‌ها برای ساده‌کردن تصویرسازی و تجسم آن چیزی است که می‌خواهند در ذهن مشتری نقش بسته و به مشتری کمک کند تا بتواند به راحتی تصمیم بگیرد.

به یک تجربه فروش بیمه عمر با استفاده از این روش توجه کنید :

روزی با یک مشتری سرسخت روبه‌رو بودم، و با هر دلیلی که برای متقاعد‌کردنش می‌آوردم، فقط با یک جمله «من خدا را دارم و خداوند همیشه نگهدار من و خانواده‌ام است» تمام رشته‌های من را پنبه می‌کرد و به هیچ صراطی مستقیم نبود. در بد مخمصه‌ای گرفتار شده بودم و هر دلیلی هم می‌آوردم، می‌گفت حرف‌هایت همه قابل قبول و ارزشمند هستند ولی آیا با نظر من موافق هستی که خداوند «خیرالحافظین» است؟ و من هم مانند یک اعدامی دست‌و‌پابسته‌ای که در مقابل لوله تفنگ سرباز آماده شلیک قرار گرفته و تا مرگ به اندازه یک مخالفت‌کردن فاصله دارد، تسلیم شده بودم؛ از طرفی جان فروش در خطر، و از طرفی هم نگاه فاتحانه و تحقیرآمیز خریدار و کشیدن پای خدا به میان، زیر فشار قرارم داده بود.
در یک لحظه جرقه‌ای در ذهنم زده شد و به کمک من آمد تا از زیر فشار مرگبار خلاص شوم. پرسیدم آقای… آیا قضیه آن کشیش را شنیده‌ای که قایقش در دریا درهم شکست و مجبور شد به آب بیفتد؟ گفت نشنیدم ولی بدم نمی‌آید بشنوم. ادامه دادم کشیش روی آب در حال غرق‌شدن بود و در همان حال با ایمان قوی که به خداوند داشت از وی درخواست کمک می‌کرد، و در این که خداوند به او کمک کند هیچ شک و تردیدی به دل راه نمی‌داد. تا این که قایقی از راه رسید و گفت کشیش دستت را به من بده و بیا بالا، من برای نجات تو آمده‌ام؛ و کشیش با غروری که از ایمانش به خداوند نشات گرفته بود، کمک مرد قایق‌سوار را رد کرد و گفت من خدا را دارم و به کمک تو هیچ نیازی ندارم. مرد قایق‌سوار محل را ترک کرد و رفت. بعد از چند لحظه قایق‌سوار بعدی رسید و گفت کشیش دستت را به من بده، من برای کمک به تو آمده‌ام و کشیش پاسخ داد که من هیچ نیازی به کمک تو ندارم، برو دنبال کارت من خدا را دارم. قایق‌سوار دوم هم صحنه را ترک کرد. نوبت به قایق سوم رسید.
همان گفت‌وگوی قبلی کشیش و قایق‌سواران تکرار شد و قایق‌سوار سوم هم چاره‌ای جز ترک کشیش نداشت. مدتی گذشت و از هیچ کمکی خبری نشد و کشیش بر اثر ضعف و ناتوانی، گرسنگی و تشنگی تاب نیاورد و کم‌کم امیدش را از دست داد و در میان امواج دریا چاره‌ای جز تسلیم‌شدن در برابر مرگ نداشت. پس از مرگ خودش را در مقابل خدا دید و از خداوند گله کرد که پروردگارا من سال‌ها به خدمتگزاری در راه تو و هدایت‌کردن مشغول بودم، و به تو ایمان داشتم، ولی در لحظاتی که به کمک تو نیاز داشتم تنهایم گذاشتی و آبرویم را نزد مردم بردی. مگر من چه گناهی کرده بودم که چنین سرنوشتی را برایم رقم زدی؟
ندا آمد، من تنهایت نگذاشتم، من برای کمک به تو و رساندنت به خانه نزد خانواده‌ات برایت سه قایق نجات فرستادم، و تو هیچ توجهی به آنها نکردی، و به خودت ظلم کردی. پس از اتمام داستان در چشمان مشتری خیره شدم و تاثیر داستان را که با جذابیت ناشی از فشاری که بر من وارد شده بود، مانند فنری که بر اثر آزادشدن از زیر فشار، جهش چند برابر بیشتر از اندازه و قدرت واقعی‌اش می‌کند، من را در نفوذ و تاثیرگذاری بر مشتری‌ام یاری کرد. سکوت مطلق و نداشتن حرفی برای گفتن، رای به پیروزی من در مقابل مشتری داد. من‌و‌من‌کنان گفت بله درست می‌گویی، حق با شماست؛ زندگی ما انسان‌ها شبیه همین کشیش است، ما درک درستی از خداوند و شیوه‌های کمک‌کردن پروردگارمان نداریم؛ و با تفکرات و ذهنیت خودمان، و بدتر از آن با توجیه‌کردن ایمان به خدا می‌خواهیم شانه از بار مسئولیت‌های شخصی و وظایفمان در قبال خودمان، خانواده و جامعه خالی کنیم.
رو کردم به مشتری و گفتم آیا شما اتومبیل دارید؟ در پاسخ گفت آقای امامی شما که می‌دانید ماشین دارم، چرا سوال می‌کنید؟ با لبخندی که چاشنی حرف‌هایم کردم گفتم بله، می‌دانم، ولی دوست دارم با هم گپ بزنیم. گفت بله، دارم. گفتم آیا برای ماشینتان بیمه‌نامه شخص ثالث هم خریده‌اید؟ گفت بله، بیمه دارد. گفتم چرا بیمه‌اش کرده‌اید؟ گفت خب نیاز دارم. پرسیدم چه نیازی؟ گفت خب اگر اتفاقی افتاد و نتوانستم خسارت را بدهم، زندگیم را از دست ندهم. گفتم ای بابا، بیمه برای چه؟ خدا بزرگ است، مگر به خدا ایمان ندارید؟ خندید و گفت حرف‌های خودم را به خودم داری پس می‌دهی؟
گفتم مگر حرف‌های شما ایرادی دارد؟ گفت نه، ایرادی ندارد که حرف‌هایم را به خودم پس بدهی، ولی الان دیگر این حرف‌ها، حرف‌های من نیست؛ من نظرم عوض شده و تغییر عقیده دادم، و پذیرفتم که بزرگی خدا در عقلی است که به انسان‌ها داده تا با استفاده از این نعمت بزرگ بتوانند راه‌های بهتر زندگی‌کردن را پیدا کنند و با آرامش و در رفاه زندگی کنند؛ نه این که بزرگی خدا را در انجام‌دادن کارهای روزمره خودمان بدانیم و با توجیه‌کردن بخواهیم مسئولیت عواقب کارهایی را که باید انجام بدهیم و انجام نمی‌دهیم، و کارهایی که نباید انجام دهیم و انجام می‌دهیم به خدا و سرنوشت و تقدیری که از جانب پروردگار برایمان مقدر شده، نسبت بدهیم. در لحظه مناسب فرم پیشنهاد و خودکار را در اختیار ایشان قرار دادم و فروش را نهایی کردم.
دوستان عزیز این یک نمونه از فروش‌های بدون جدول و کمتر از پنج دقیقه بود که تقدیم‌تان شد. از توجهی که داشتید سپاسگزارم.

1 دیدگاه. خروج و جدید

از شما سپاسگذارم که با انشار مطالب مفید به دیگران کمک می کنید

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *